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現(xiàn)在的家具消費者大致可以分為三類：一類是看重品牌的，另一類是看重質(zhì)量的，還有一類是看重價格的。在這三類消費者當中，看重價格的人數(shù)很多，而且大部分人都分布在縣級市場。這個市場目前還沒有達到飽和的程度，可供家具企業(yè)挖掘的空間很大。筆者最近在天津周邊的郊縣發(fā)現(xiàn)，當?shù)氐募揖咂髽I(yè)多為中小企業(yè)，而且大部分企業(yè)都采取“前店后廠”的經(jīng)營模式，因產(chǎn)品價格較低而受到當?shù)叵M者的歡迎。

“前店后廠”模式適合縣級市場

最近，筆者在天津市的西青和津南等郊區(qū)了解到，當?shù)叵M者對家具的需求與日俱增，但由于受到收入水平的限制，他們在購買家具時投入的資金不多，因此更看重家具的價格。

西青和津南的家具市場，目前也有不少經(jīng)銷商代理著外地知名大品牌，但由于這些品牌出廠價較高，加上物流費用、代理費和營銷費用等，導(dǎo)致最終售價比本地家具品牌的售價高出不少，因此這些經(jīng)銷商經(jīng)營比較艱難。

而一些天津本土家具品牌，采用的是“前店后廠”的廠家直營模式。家具出廠后直接送到專賣店里賣，節(jié)省了中間環(huán)節(jié)，因此家具可以賣得較為便宜，符合當?shù)叵M者的消費水平。

筆者深入調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一些本土中小家企甚至把工廠開在鄉(xiāng)里甚至村子里，同時在市區(qū)相對簡陋的賣場內(nèi)開一個小店，放上一些樣品。如有來訂購的客戶看中了哪個樣品可先預(yù)付部分費用，然后通知廠里加工，之后送貨上門再收取剩下的費用。這樣既能做到不囤積過多的產(chǎn)品，又能節(jié)省資源，防止浪費，可以說是賣一件就賺一件。

大品牌把縣級市場當做“前店后廠”試驗田

筆者就“前店后廠”模式的運作采訪了部分大品牌的負責人。

他們認為，這種模式更適合中小企業(yè)。因為大品牌覆蓋的市場廣泛，如果做“前店后廠”式的廠家直營的話，會給企業(yè)帶來很大的壓力，店面管理上也會很麻煩。目前通過經(jīng)銷商代理，廠家只要對產(chǎn)品多加打造和宣傳，提升品牌知名度就可以了，市場維護和售后服務(wù)方面都可以交給經(jīng)銷商去操作，免去了諸多麻煩。

還有部分大品牌負責人認為，如果既有經(jīng)銷商，又做直營，在產(chǎn)品價格上肯定會有差異，這對經(jīng)銷商是一種沖擊，對企業(yè)的信譽也是一種損害。所以對于一個知名的企業(yè)來說，在經(jīng)銷商渠道比較完善的情況下，是不會輕易涉足直營的。

但筆者認為，在一些縣級市場，大品牌還不多，同時也缺少代理商，假如抓住這個空缺，企業(yè)在縣級市場開設(shè)直營店，就既不會得罪原來的經(jīng)銷商，又能占領(lǐng)空白市場，只要能將產(chǎn)品價格降下來，縣級市場的消費者是能夠接受的。而且，最近幾年縣級市場發(fā)展速度很快，可供挖掘的空間很大，所以大品牌應(yīng)把縣級市場當做其打造“前店后廠”經(jīng)營模式的試驗田。

目前，一、二線市場的經(jīng)營模式還是以經(jīng)銷商代理進駐大賣場為主，眾多大品牌都集中在這些市場，導(dǎo)致產(chǎn)品過剩，商家競爭激烈。這也是目前家具行業(yè)難以解開的一個死結(jié)。要想解開這個死結(jié)，家具企業(yè)就必須轉(zhuǎn)換思路，避開在紅海血拼，轉(zhuǎn)而開拓縣級市場這個藍海，開創(chuàng)新的經(jīng)營模式，“前店后廠”的廠家直營就是不錯的選擇。